Marketing je v dnešní době velmi silným nástrojem a stává se více a více agresivním. Některé jeho techniky dokáží doslova manipulovat s nakupujícím aniž by si to sám uvědomoval. Audiokniha Zbraně Vlivu poskytuje podrobnou analýzu a obranné techniky, já jsem vybral jen několik málo z těch, které mě osobně zaujaly.
- Český název: Zbraně vlivu
- Oficiální název: Influence: The Psychology of Persuasion
- Autor: Robert B. Cialdini
- Interpret: Jan Hyhlík
- Rok nahrání audioknihy: 2014
- Délka: 13hod 45 min
- Velikost: 901MB (MP3 192kbps)
Trailer: Audiokniha Zbraně Vlivu
Autor knihy Zbraně Vlivu
Robert B. Cialdini je nejcitovanější sociální psycholog současnosti, který se více jak 35 let věnuje výzkumu vyjednávání, přesvědčování a problematice vyhovění. Autor nastiňuje problematiku tenké hranice mezi přesvědčováním a manipulováním.
O čem je audio-kniha Zbraně Vlivu
Audiokniha Zbraně vlivu je rozhodně ty z nás, pro které jsou vyjednávací schopnosti klíčové.
Kniha Zbraně vlivu nabízí ucelené informace o technikách, které dokáží ovlivnit naše jednání. Mnozí marketingoví prodejci využívají tyto zbraně vlivu, aby přesvědčili a donutili kupujícího “nakoupit” či prodávanou službu “využít”. Pokud se podrobněji podíváme pod pokličku těchto technik, zjistíme, jak pracují, dokážeme se proti nim lépe bránit. Velmi se mi líbilo množství skutečných průzkumů a dokazovaných dat, se kterými autor knihy argumentoval své závěry.
Moje vlastní hodnocení audioknihy Zbraně vlivu
Obsah audioknihy Zbraně vlivu byl pro mě velmi zajímavý a užitečný. Je pravda, že kniha je namluvena poměrně pomalu a v iPodu jsem neměl možnost si zvuk zrychlit. Pokud pouze posloucháte a nic neděláte, může to být po chvíli uspávající. Na druhou stranu, rychlost čtení knihy je dobrá, pokud audioknihu posloucháte při řízení (částečně se věnujete provozu na silnici, a tak jste vlastně rádi za “pomalost” audioknihy), nebo jiné činnosti.
Zbraně vlivu každopádně doporučuju naposlouchat opravdu celou. Byť po některých částech si můžete říci “to stačí”, nezapomeňte, že nekompletní informace může vyvolat zavádějící závěry (viz extrémní, ale pravdivý příběh níže).
Vytržená informace poskytuje zavádějící závěry
Při rozhodování často nepoužíváme všechny dostupné informace, které máme. Místo toho vytrhneme z celku jedinou, vysoce reprezantivní věc. A vysoce izolovaná informace, i když je sama o sobě správná, nás mnohdy může dovést k nesprávným závěrům.
V 60.letech byla velmi oblíbená show jednoho amerického moderátora, který měl velmi osobní a argesivní přístup na své hosty. Cílem bylo vyvolat hádku, donutit hosta k přeřeknutí, doznání či z něho udělat v lepším případě pitomce. Nebylo neobvyklé, že ihned po přivítání začal útočit na vzhled, vyznání či nedávný skandál.
Jeden ze svých rozhovorů moderátor započal ihned po přivítání:
“Myslím, že dlouhé vlasy z vás dělají holku.” řekl moderátor (v době 60.let bylo u mužů stále ještě ne úplně běžné).
Rockový hudebník pohotově odpověděl: “Myslím, že dřevěná noha z vás dělá stůl”.
(pozn. Moderátor měl aputovanou jednou nohu).
Vzácnost – Pravidlo nedostatku
Abychom něco milovali, musíme si uvědomit, že o to můžeme přijít.
Výrazný vliv autority a jejich symbolů
Naše rozhodování je velmi ovlivněno autoritami, případně symboly, kterým dáváme obecně přiliš velkou váhu. Měli bychom si ale ujasnit, kdy je nejlépe dodržet výzvu autority a kdy bychom měli odolat.
Argument “to přece řekl doktor” by neměl být rozhodující při naše jednání. Přestože se jedná o odborníka, doktora, který by měl vědět, co je pro nás (pro naše zdraví) nelepší, není tomu tak vždy. Nehledě na to, jak dobře se učil na vysoké škole. Problém autorit a našemu “důvěřování” je totiž jinde.
Otázka, kterou bychom si měli vždy pokládat při jednání s autoritou.
Je tato autorita skutečným odborníkem?
Jedině při této otázce směřujeme pozornost na kredit autority a relevanci tohoto pověření, a to je v tuto chvíli důležité (nikoli to, že nám to říká “doktor”).
Z vlastní zkušenosti vím, že pokud máte právní problém, nestačí zajít za nějakým právníkem. Jenom proto, že má titul JUDr. neznamená, že se konkrétní oblastí skutečně zabývá. Právo je velmi rozsáhlé a advokáti se specializují pouze na určité oblasti práva (např. dědické práv, IT právo, obchodní právo, atd.). Pokud máte jakýkoli právní problém, vyhledávejte vždy advokáta, který se zabývá danou oblastí. Pokud najdete advokátní kancelář, která řeší “úplně vše, každou oblasti”, můžete si být jistí, že nehovoříte s odborníky. Ano, možná se řeší vše, ale jednoznačně najdete větší odborníky, kteří Vaší oblasti rozumí lépe, ale především dokáží Vám lépe poradit.
Sušenková teorie dokazuje teorii vzácnosti
Sušenková teorie je výborný důkaz o tom, že marketingový tah na vzácnost funguje. Taktika vzácnosti přehluší naše kognitivní schopnosti a reagujeme pomocí emocí. Ty spustí akcelerátory na zboží, kterého je nedostatek (zřejmě je lepší, protože ho je nedostatek) a naše vzrušení stoupá. Vzácné sušenky (sušenky v nedostatkovým množství) byli několikrát označeny jako oblíbenější, přestože hodnotitelé poté přiznávali, že sušenky nechutnají, buť jen o trochu, lépe než normální (sušenky v dostatečném množství).
Tlaky na vzácnost
Potěšení nám nepřináší to, že si užijeme vzácnou komoditu, ale že ji vlastníme. Užití a vlastnění nesmíme zaměňovat.
Kdykoli s nějakou položkou budete řešit tlaky vzácnosti, položte si nejprve otázku, co vlastně od této položky očekáváme – jakou roli v našem životě bude hrát. Je vhodná pro užívání (užitná hodnota) nebo ji chceme jen vlastnit?
Vzácné věci nechutnají ani neznějí lépe, nejsou lepší na dotek, neřídí se lépe a nefungují lépe jen kvůli své omezené dostupnosti.
Co je to Psychologická reaktance
Jak jsou příležitosti stále vzácnější, ztrácíme svobodu. Doslova náš štve, že ztrácíme toto práva a stávají se omezenými. Přání udržet si tyto naše nepopiratelná práva je základem teorie psychologické reaktance.
Jinými slovy, psychologická reaktance vychází ze snižující se osobní kontroly. Kdykoli dojde k svobodné volby, chceme si tuto svobodu více prosadit (o to více než kdy předtím). Pokud zasáhne zvýšená vzácnost, reagujeme proti tomuto zásahu a budeme se snažit získat tuto položku více než cokoli jiného.
Obrana proti psychlogické reaktanci
Kdykoli si uvědomíte, že je před vás postavena omezená možnost, která se tváří jako vzácná, nerzhodujte se ihned. Pamatujte, že dostupnost předmětu je mylně bráno jako pomůcka při rozhodování o jeho kvalitě.
Autor knihy Zbraně vlivu doporučuje být ve střehu. A to nejdůležitější, rozlišovat mezi přirozeně se vyskytující opravdovou vzácností a uměle vytvořenou, která se stala oblíbeným marketingovým nástrojem.
Martin Rosulek je digitální nomád, který spojil podnikání na internetu s cestováním. Začínal jako backpacker a první velké zkušenosti nasbíral při ročním pobytu v Austrálii, odkud cestoval do Jihovýchodní Asie. V Kanadě strávil rok na Working Holiday a následovala několikaměsíční cesta do Centrální a Jižní Ameriky. Od té doby pracuje na dálku, nezávisle cestuje, investuje, přednáší a konzultuje. Životní přístup minimalismu, budování finanční svobody a vnitřního klidu je pro Martina esencí života.
