Kniha Prodávat je lidské přináší netradiční informace o procesu prodeje i novodobých prodejních technikách. Naprosto odlišně nahlíží na prodej a staví ho do pozice přirozené lidskosti (narozdíl od urputného přesvědčování a vnucování). Tahle kniha je spásou pro všechny, kteří si uvědomují, že prodej bude hrát zásadní roli v jejich životě. Autor zkoumá a přináší odpovědi na celou řadu otázek spojených se sílou prodejních schopností, technik i způsobů. Geniální na této knize je to, že je zasazena do aktuální doby, tedy reaguje na technologické trendy společnosti a lze uplatňovat také pro online prodej.

Rencenzi knihy zpracovala Hanka Šormová, která se nedávno pustila do podnikání na volné noze. Její cestu můžete sledovat na NaNomadskeStezce.cz. Hanka se snaží o maximální pracovní flexibilitu a své první experimenty sdílí také v článku Práce na Maltě a zkušenosti měsíc po měsíci.

Prodávat je lidské: Recenze knihy

Když jsem dostala možnost přečíst si a napsat recenzi na knihu Prodávat je lidské od Daniela H. Pinka, neváhala jsem ani chvíli. Částečně to bylo dano i tím, že tomu není tak dávno, kdy jsem se rozhodla stát se podnikatelkou na volné noze a nabízet své služby a infoprodukty. Vědět, jak být dobrým prodejcem, který se nevnucuje a přitom je úspěšný, je přece k nezaplacení.

Strach z prodeje

Prodeje se spousta lidí bojí. Mají pocit, že když budou prodávat, tak své okolí do něčeho tlačí a to přirozeně nechtějí. Ale prodej není nic jiného než komunikace, umět přesvědčit a vyvolat touhu s nadšením u potenciálního zákazníka tak, že sám a dobrovolně produkt nebo službu koupí. Pak už se přece nejedná o žádný nátlak.

Kdo je prodejce

Už po otevření knihy a přečtení pár stran jsem zjistila, že i já jsem měla zkreslený pohled na to, kdo je prodejce. Vždyť my všichni prodáváme, nejenom ta zatracovaná call-centra a uhlazení obchodní prodejci v saku. I učitel prodává své znalosti žákům a snaží se je přimět o zájem pro jeho předmět. Doktor zase prodává svým pacientům to, že mají o sebe dbát a léčit se. Autor o tomto typu prodeje říká, že je tzv. “neobchodním prodejem”. Kniha tak změní tvůj dosavadní pohled na to, jak se pojem prodej dá chápat.

Dnešní prodej v rovině caveat venditor

Ptáš se, čím to, že tolik z nás (podle knihy Prodávat je lidské je to až 9 z 10) se zabývá prodejem? Autor to vysvětluje v druhé kapitole, kde se zabývá vstupem malých podnikatelů na trh a vyhlazení překážek pro prodej. Mě osobně zaujala myšlenka, že dnešní prodej se od caveat emptor (převaha prodávajícího) posunul do roviny caveat venditor (převaha nakupujícího), což vedlo k transformaci celého chápání prodeje. Když to vysvětlím blíže, tak dříve díky nerovnoměrné informaci (nebyl internet) měl výhodu prodávající. Dnes si ale dokážeme opatřit celou řadu informací ještě před samotným nákupem, jako kupující začínáme mít navrch před prodávajícím.

Tento poznatek s caveat emptor a venditor přivádí na logickou otázka, jak tedy jako prodávající mohu mít stále úspěch v naší práci. Tím se Daniel zabývá v druhé části knihy, kdy si na pomoc bere řadu sociologických výzkumů. Ve výsledku tak přináší 3 pilíře, nebo jinak řečeno vlastnosti, které jsou zásadní pro “Pokaždé uzavřu obchod”. Jde o naladění, vztlak a jasnost (překlad z anglického Attunement, Buoyancy a Clarity).

Co přesně se skrývá pod třemi pilíři, nechám k přečtení tobě, čtenáři. Spíše vypíchnu pár věcí, co mě zaujalo a navnadilo, že to jako “podnikatelka-prodejkyně” nemusím vzdávat. Taky jste si mysleli, že se snáze vcítí do zákazníka extroverti, a tedy uzavřou více obchodů? Ukazuje se, že tomu tak není. Nejlépe jsou na tom ambietní jedinci, tedy ani extroverti ani introverti. Pokud se dokážete přebrodit oceánem odmítnutí, najít si smysl v tom, co děláte, pak uspějete. Mimochodem, existují aplikace, která vygenerují odmítnutí a můžeš se tak cvičit získávat negativní zprávy do mailboxu. Co dnes není na internetu?!

Vytvářejte si problémy! Tohle, že je cesta k úspěchu?

Hodně mě zaujala i myšlenka, že mnohem úspěšnější jsou ti kreativní jedinci, kteří si umí vytvářet problémy. Tedy ne ti, co je umí řešit. Když se nad tím hlouběji zamyslím, tak musím dát autorovi knihy za pravdu. Skutečně pokud máme něco dotáhnout k úspěšnému konci a odlišit se, musíme v zadaném úkolu vidět co nejvíce problémů. Přicházet si na další, než je jen onen původní. Je to lepší, než je umět pak vyřešit. To už je pouze dílem rutiny při dnešních technologických možnostech. Zkusím to vysvětlit na příkladu.

Máš doma koberec plný prachu? Co s tím uděláš?

Představ si, že máš v ložnici koberec plný prachu. Nekreativní jedinec začne hned řešit výměnu sáčku ve vysavači, maximálně bude hledat výkonnější stroj. Naopak “úspěšní” se snaží přijít na další problémy – netěsní mi málo okna z prašné ulice, nevíří ventilátor na polici zbytečně prach, není lepší nahradit peřové peřiny syntetickým vláknem? Nakonec možná zjistí, že problém vůbec není ve špatném vysavači, ale v koberci s dlouhým vláknem.

Toto byl jen banální problém, který řešíš doma v rodinném kruhu. Ale obchodní svět prodeje je mnohem větší. Pokud chceš uspět, musíš hledat různé úhly pohledu tvého zákazníka na danou problematiku. Pak mu dokážeš nabídnout řešení na míru a tím ho zaujmeš, vyvoláš touhu a ta povede k nákupu.

Trio naladěnění, vztlak a jasnost nám prozradí, jací musíme při prodeji být. Otázka, která tu zůstává, je, jak to udělat? To ukazují poslední tři kapitoly knihy. V 7. kapitole se dozvíš, jací jsou nástupci kdysi uplatňovaného Elevator Pitch (česky prezentace ve výtahu). V následující 8. kapitole budeš seznámen s technikami improvizace, které jsou nedílnou součástí prodejního procesu. V závěrečné kapitole se dočteš dva principy, které musí mít tvá práce, aby měla smysl. Prozradím, že se jedná o účelnost a vložené osobnosti do prodeje (služby).

Nutno dodat, že autor je sám správný obchodník. Zdarma ti v rámci knihy nabízí několik užitečných “vzorků a ochutnávek”. Nalezneš zde celou řadu doporučených knih k přečtení, tipů, rad a cvičení, tak aby sis vyzkoušel praxi od letitých odborníků.

Kniha Prodávat je lidské

Zaujala vás kniha Prodávat je lidské? Pořídit si jí můžete na Melvil.cz. Klidně si nejprve můžete prolistovat pár stránek online a poté se rozhodnete, jestli to je ta správná kniha, kterou nyní potřebujete! Kromě ukázky zdarma si v odkazu můžete přečíst i řadu dalších recenzí od čtenářů.